10 conseils pour négocier une augmentation

L’argent n’est pas tout, mais sans argent rien n’est accessible. Comment faire pour bien préparer vos négociations salariales et obtenir gain de cause.

« Je travaille comme une forcenée. Il me faut plus d’argent pour vivre et puis, je veux faire mon MBA. Comment vais-je financer cela ? » Gerrit, 32 ans, consultante en relations publiques, déballe. Claudia Kimich écoute. Dans son cabinet de coaching, la spécialiste munichoise en négociations accueille des cadres en proie au stress, aux espoirs et préoccupations, que la situation dépasse. Kimich se charge de défaire les nœuds du paquet, de séparer les différents sujets, de fixer des priorités et de formuler des objectifs.

Demander une augmentation : un élément du parcours de carrière

A la fin du coaching, Gerrit connaît son carnet de route pour les mois à venir :

« Je montre à mon supérieur les différentes tâches que j’accomplis. Je lui dis que je souhaite obtenir pour cette performance une augmentation de 15 pour-cent. Je demande un soutien pour le projet XY. Je l’informe de mon projet de faire un MBA et je conviens d’un nouveau rendez-vous pour parler avec lui d’une aide financière pour la mise en œuvre de ce projet. »

Négocier le salaire est un élément essentiel du parcours de carrière. Quiconque considère l’argent comme ressource méprisable oublie que la satisfaction au travail, la motivation et les opportunités d’évolution souffrent inéluctablement lorsque la situation financière n’est pas adaptée.

Pierre angulaire décisive : votre salaire d'embauche

« Bien négocier son salaire au moment de l’embauche est une opération fondamentale », précise Uta Michels, coach à Schwelm. « Un retard à ce niveau est difficile à rattraper ; en effet, dans les périodes marquées par une économie incertaine, les augmentations systématiques de salaires sont l’exception, un ajustement ne pourra être obtenu qu’au prix d’entretiens difficiles. »

10 conseils pour négocier votre augmentation

• Réunir vos arguments

Listez vos projets réussis, contributions aux réductions de coûts, formations et stages dans un « dossier de performance ». Le succès de votre démarche sera d’autant plus accessible que vous serez en mesure de chiffrer votre « utilité » pour l’entreprise.

• Analyser votre valeur sur le marché

Les cabinets de conseil en rémunération, comme par exemple Kienbaum, et le marché de l’emploi réalisent régulièrement des enquêtes pour analyser les salaires moyens appliqués.

Les données détaillées ne sont pas toujours publiées gratuitement, mais généralement les synthèses des communiqués de presse sont d’ores et déjà assez pertinentes pour que le lecteur puisse se faire une idée globale.

Certains cabinets proposent également des analyses individuelles en matière de rémunération. Et finalement, les candidatures permettent aussi de se rendre compte de la situation sur le marché de l’emploi.

• Choisir le bon moment

La plupart des salariés soulèvent le sujet dans le cadre de l’entretien annuel, une période à laquelle tout le monde tend la main pour obtenir sa part du gâteau. Résultat : au bout du compte, les parts distribuées seront plus petites pour chacun. Soumettez la question quelques mois plus tôt.

• Bien introduire le sujet

N’interpellez pas votre chef entre deux portes sur le sujet. Demandez un rendez-vous. « Hé, chef, il me faut plus d’argent », n’est vraiment pas la formule à employer.

Dites plutôt : « J’aimerais définir avec vous comment faire pour m’impliquer encore mieux dans l’entreprise et spécifier les objectifs d’évolution personnelle associés. »

• Être empathique avec le chef

Une question à se poser : quel genre de personne est votre supérieur hiérarchique ? Il est important de le savoir pour que vous puissiez échanger avec lui sur le même niveau de communication.

Si votre hiérarchique est orienté sur le factuel, présentez-lui des chiffres et des faits. Par contre, si le ressenti et l’aspect émotionnel sont plus prononcés chez elle ou lui, vous devrez émettre des messages issus de ce registre.

• Savoir changer de perspective

Au lieu de vouloir une simple augmentation, vous voulez élargir vos responsabilités, vous charger de missions plus complexes et résoudre des problèmes brûlants. Au premier plan : le bénéfice pour l’entreprise.

Elle profite de votre augmentation de salaire en fidélisant de nouveaux clients ou en réduisant les coûts - dans le cas idéal, en réalisant ces deux objectifs simultanément.

• Se préparer à un refus

« Une augmentation va avoir un impact sur le climat social », aiment dire les supérieurs. Ou encore : « Reparlons de ce sujet dans un an, cela nous permettra de voir si vous méritez une augmentation. »
Une bonne réplique à ce genre d’arguments : « Il est normal que les membres d’une équipe aient des missions différentes, par conséquent aussi que les rémunérations soient différenciées. »

Une autre réponse pourrait être : « J’ai déjà attendu une année avant de demander cet entretien parce que je voulais terminer deux projets mettant mes compétences en évidence. »

• Prévoir un plan B

Une augmentation de salaire de plus de cinq pour-cent est difficile à obtenir. La limite du supportable se situe à dix pour-cent. Si vous vous heurtez à un mur, faites entrer d’autres éléments de rémunération dans le jeu, comme par exemple une participation à votre prévoyance retraite.

• Faire profil bas

Si jouer au poker est acceptable, faire du chantage ne l’est pas ! En disant par exemple « Si vous ne m’accordez pas dix pour-cent d’augmentation, j’irai chez la concurrence », vous risquez qu’on vous réponde : « Il ne faut pas retenir les voyageurs. Je vous souhaite bonne chance chez votre nouvel employeur ! »

• Se préparer à être tenace

Si l’entretien n’aboutit pas à l’augmentation souhaitée, annoncez à votre hiérarchique que vous reviendrez à la charge six mois plus tard. A la longue, la ténacité paie.

Moins de négociation avec une politique d’augmentation transparente en amont

Certains pourraient penser qu’il est quelque peu culotté de parler politique d’augmentation dès les entretiens d’embauche pour un poste. Pourtant, cela pourrait bien vous éviter quelques déconvenues à l’avenir.

Si l’entreprise pour laquelle vous postulez a enfin un système bien rôdé d’augmentation de salaire, elle vous en fera part ; dans le cas inverse, en parler vous donner une idée de vos négos futures.

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(Christoph Stehr / Illustration: Gina Sanders, Fotolia.com)