Salärverhandlung: Die wichtigsten Punkte

Salärverhandlung: Die wichtigsten Punkte
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Ob im Bewerbungsgespräch oder gegenüber dem Chef: Für erfolgreiche Salärverhandlungen braucht man Geschick und gute Argumente. In unserem zweiteiligen Artikel sagen wir Ihnen, wie es geht.



Lesen Sie auch Teil 1: Die erfolgreiche Salärverhandlung

Gespräche über das eigene Salär sind auch in Krisenzeiten keineswegs ein Tabu. Laut einer Umfrage von Monster Anfang 2009 möchte rund die Hälfte aller Schweizer Arbeitnehmer eine Salärerhöhung erreichen und sucht das Gespräch mit den Vorgesetzten. 15 Prozent haben gerade erst eine Salärerhöhung bekommen. Und weitere 20 Prozent rechnen nicht damit, momentan mit Salärforderungen durchzukommen.

"Die Umfrage zeigt, dass viele Arbeitnehmer trotz der Finanzkrise den Mut haben, mit ihrem Vorgesetzten über ihr Salär zu sprechen", sagt Marco Bertoli Geschäftsführer Central Europe bei Monster Worldwide. "Den Mitarbeitern ist bewusst, dass sie einen wichtigen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten, und das möchten sie entsprechend belohnt haben."

Diese Punkte sollten Sie beachten


Realistische Ziele

Was verdienen Sie jetzt, und wie viel wollen Sie verdienen? Definieren Sie ein persönliches Verhandlungsziel oder eine Bandbreite. Innerhalb einer Bandbreite können Sie dann je nach Ausgestaltung der Stelle und allfälliger Nebenleistungen (Schichtarbeit, Firmenwagen, Halbtax, etc) nach oben oder unten präzisieren.

Informieren Sie sich über das Lohnniveau, das ihrer Tätigkeit angemessen ist. Wer aus Karrieregründen die Stelle wechselt, sollte 10 bis 20 Prozent mehr Lohn bekommen. Wer aus anderen Gründen wechselt, sollte 10 bis 15 Prozent nach oben wie nach unten erwarten. Als Berufsanfänger können Sie sich ein Angebot machen lassen, bevor Sie eigene Forderungen stellen.

Gute Argumente


Warum verdienen Sie ein höheres Salär? Haben sich branchenübliche Löhne geändert? Überlegen Sie sich, welche besonders guten Leistungen Sie im letzten Jahr gebracht haben. Sind Sie regelmässig mit Extraaufgaben betraut? Dann sollte das auch honoriert werden.

Begründen statt Fordern

Salärgespräche sind Verhandlungen, keine Streiterei. Sie haben Argumente warum Sie mehr verdienen möchten, doch sicher hat ihr Arbeitgeber auch Gründe, warum er im Moment nicht mehr bezahlen kann oder nicht so viel wie Sie sich vorstellen. Wenn er Sie aber nicht verlieren will, wird Ihnen mindestens entgegenkommen. Kann er wirklich nicht mehr zahlen, wird er Ihnen das auch offen sagen. Denn dann geht er das Risiko ein, eine gute Arbeitskraft zu verlieren.

Damit liegt der Ball bei Ihnen – Sie haben erfahren was Ihre Leistungen Ihrem Arbeitgeber im Moment wert sind. Sie können dann eine Vertagung des Themas vorschlagen – vielleicht sind dann die momentanen Gründe nicht mehr aktuell. Sie können auch einsehen, dass die Gründe des Arbeitgebers stichhaltig sind. Oder Sie können versuchen bei einem potenziellen neuen Arbeitgeber anzuklopfen.

Kritik sachlich kontern


Sie haben Stärken und zählen diese auch selbstbewusst auf. Doch möglicherweise gibt es einige Punkte, die man Ihnen mehr oder weniger unerwartet als Kritik an Ihren Leistungen vorhält. „Ja, aber…“ ist dann keine gute Antwort, weil Sie nicht auf die Kritik eingehen werden sondern sich rechtfertigen wollen.

Fragen Sie lieber offen nach, was man von Ihnen an dieser Stelle erwartet. Sagen Sie zu, diese verlangten Leistungen zu erbringen, sofern die Forderungen realistisch und für Sie erfüllbar sind. Dann sind Sie wieder auf dem richtigen Weg. Sachlich ungerechtfertigte Kritik sollten Sie natürlich zurückweisen und begründen warum sie nicht zutrifft. Mit der Einleitung: „Darf ich Ihnen schildern, warum das aus meiner Sicht nicht zutrifft?“

Augenmass statt Durchsetzen

Eine Verhandlung ist ein Gespräch. Beide Gesprächspartner haben vorher ihre Ziele für sich definiert und ihre Argumente bereitgelegt. Das Gespräch über das Salär zeigt dann das Gesamtbild – Pros und Contras. Erst im Gesprächsverlauf zeigt sich, wer was erreicht. Deshalb kann man den Ausgang nicht vorhersagen.

Wenn Sie Jobangebote von anderer Seite haben, können Sie höher pokern als ohne. Wenn Sie gute Argumente haben, sollten diese Wirkung zeigen. Stossen Sie auf Kritik, nehmen Sie diese ernst. Das schlechteste Ergebnis von Salärverhandlungen ist, dass Sie im Moment beim jetzigen Arbeitgeber nicht mehr verdienen können.

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(Alexander Saheb, 16.06.2009 / Bild: Nyul, Fotolia.com)