Soft Skills: Kooperationsfähigkeit

Die Kooperationsfähigkeit steht in enger Verbindung mit dem Vermögen im Team zu arbeiten. Gefragt ist sie immer dann, wenn ein Ziel trotz unterschiedlicher Interessen gemeinsam erreicht werden soll. Dann gilt es, gekonnt zu verhandeln.

Ihre Verhandlungsführung muss durch stichhaltige Argumente geprägt sein. Sagen Sie, was Sache ist, berufen Sie sich auf Punkte, die Sie belegen können. Fakten entscheiden, nicht Meinungen. Setzen Sie nicht auf Spekulation, Ihr Gegenüber könnte besser informiert sein. In Verhandlungen dominiert aber nicht allein die nüchterne Sachlichkeit, schließlich unterhalten sich hier Menschen.

Kooperationsfähigkeit in Verhandlungen

Bei einer Verhandlung sind immer Emotionen im Spiel - und diese lassen sich beeinflussen. Spannungen, Provokationen oder Dominanz erschweren das Gespräch, denn sie rücken den Verhandlungsgegenstand in den Hintergrund. Sympathie, gute Laune und Gemeinsamkeiten zwischen den Verhandlungspartnern ebnen dagegen häufig den Weg zur Lösung.

Vermeiden Sie in Verhandlungen daher, Ihren Gesprächspartner anzugreifen. Treten Sie konsequent in der Sache, aber respektvoll gegenüber Ihren Partnern auf. Vertreten Sie Ihren Standpunkt, ohne gegensätzliche Positionen abwertend zu kommentieren.
Nicht maximal, aber optimal: der Kompromiss.

Ergebnis einer Verhandlung

Meistens ist der Kompromiss das Ergebnis einer Verhandlung. Die Verhandlungspartner rücken dafür jeweils ein Stück von ihrer ursprünglichen Position ab. Wichtig ist, auf Kompromisse vorbereitet zu sein. Schon bevor Sie sich in eine Verhandlung begeben, müssen Sie Ihren Spielraum festsetzen.

Wenn Ihnen ein Kompromissvorschlag unterbreitet wird, Sie die Folgen des Angebots aber nicht auf den ersten Blick überschauen können, dann bitten Sie um eine Pause zur Beratung. Auch wenn Sie das unangenehme Gefühl haben, überrumpelt worden zu sein, nehmen Sie sich Bedenkzeit.

Entspricht der Kompromissvorschlag Ihren Erwartungen, sollten Sie im Grundsatz zustimmen und anschließend Details aushandeln. Bei allen Verhandlungen sollten Sie zudem bedenken, dass es nur sehr selten um "Alles oder Nichts" geht. Auch wenn die Verhandlungspartner in einigen Punkten "klein beigeben", bringt ein Kompromiss die Beteiligten in der Regel weiter als gar kein Ergebnis.

Jörn Tschirne
ist seit 1997 als Trainer im Bereich Bewerbungstraining
und Kreativitätstechniken sowie als Business-Coach
der Perspektive GmbH/CoachAcademy beschäftigt.
Davor war er unter anderem als Kaufmann im Groß-
und Außenhandel tätig.