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In zehn Schritten zu mehr Lohn

In zehn Schritten zu mehr Lohn

In zehn Schritten zu mehr Lohn

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Je besser das Gespräch mit dem Chef vorbereitet ist, desto größer sind die Chancen, einen höheren Lohn aushandeln zu können. Zehn Schritte führen zum Erfolg.

Torschlusspanik kennen fast alle Berufsanfänger – wenn sie vor einem Werkstor warten, gekleidet in feinen Zwirn, dem Vorstellungsgespräch entgegenfiebernd. "Der Wunsch nach einer Arbeitsstelle steht so stark im Vordergrund, dass dem Einstiegsgehalt zu wenig Bedeutung zugemessen wird", beschreibt Brigitte Böhi, Inhaberin der Berufs- und Karriereberatung Böhi Christen in Zug, den häufigsten Bewerberfehler. 

Der größte Fehler: keine Ahnung haben

"Der zweithäufigste ist, dass sie keine Ahnung haben und Phantasiepreise fordern", sagt Christoph Kühnhanss, Geschäftsführer der Karriere- und Personalberatung Navigas in Bern. "Das ist in beide Richtungen, nach oben und nach unten, schlecht. Sich vorab zu informieren ist also ein Muss." Denn das Unternehmen interpretiert das Versäumnis bestenfalls als schlechte Vorbereitung, schlimmstenfalls als krankhaften Ehrgeiz beziehungsweise als mangelndes Selbstbewusstsein. Alles gute Gründe, jemand anderen vorzuziehen.

Ins Blaue schießen auch Berufserfahrene, weil sie ihre Verhandlungsposition überschätzen oder zu bequem sind, das Gespräch mit dem Vorgesetzten vorzubereiten. Dabei ist die Logik der Gehaltsverhandlung leicht nachzuvollziehen – und entsprechend leicht finden sich im Vorfeld gute Argumente. 

Das beste Argument ist ...

… Leistung. Wer nachweist, dass der höhere Lohn für den Arbeitgeber nicht Mehraufwand, sondern Mehrwert bedeutet, hat gute Karten. Welchen zusätzlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg wird der Mitarbeiter künftig leisten? Die Meriten aus der Vergangenheit – gelungene Projekte, Umsatzsteigerungen, Kosteneinsparungen – unterstützen diese Argumentation. 

Auch Berufsanfänger, die in der Regel wenig Greifbares vorweisen können, stehen nicht mit leeren Händen da: "Jeder war auf irgendeine Weise erfolgreich, sei es während der Schulzeit, dem Studium bei Vorträgen, Referaten, Semesterarbeiten, Projekten oder Ferienjobs", sagt Miriam Koch, Karriere-Expertin von karriere.ch und Inhaberin von menschensache.ch. "Eventuell wurde bei Freizeit- oder ehrenamtlichen Tätigkeiten Aussergewöhnliches geleistet. Hier gilt es, sich diese Erfolge in Erinnerung zu rufen, sie aufzulisten und im Interview als Beispiele bringen."

Das Gehaltsgespräch richtig vorbereiten – Countdown läuft

Noch lange hin
 
Gewöhnen Sie sich an, ihre berufliche Entwicklung schriftlich festzuhalten. In einer "Leistungsmappe" tragen Sie besondere Leistungen zusammen, etwa erfolgreiche Projekte, Kosteneinsparungen, Weiterbildungen. Optimal ist es, wenn Sie den Nutzen für das Unternehmen in Euro beziffern können.

Noch drei Monate

Ihren Marktwert stellen Sie fest, indem Sie Veröffentlichungen von Vergütungsberatungen wie Kienbaum oder Personalmarkt auswerten. An viele Daten kommen Sie kostenlos. Für eine individuelle Gehaltsanalyse müssen Sie ab 30 Euro investieren. Bewerbungen sind ein weiteres Mittel zu prüfen, wo Sie stehen.

Noch vier Wochen

Bitten Sie Ihren Chef um einen Termin für ein "Entwicklungsgespräch". Das Wort Gehalt zunächst vermeiden. Bestehen Sie auf einem "richtigen" Termin, das heißt, lassen Sie sich nicht mit einem spontanen Geplänkel zwischen Tür und Angel abspeisen.

Noch zwei Wochen

Schreiben Sie Ihr "Drehbuch" für das Gespräch: Begrüßung, Small Talk, Rückschau, besondere Leistungen, Entwicklungschancen, Gehaltswunsch, Verabschiedung. Immer den Nutzen für das Unternehmen im Auge behalten. Formulieren Sie mögliche Gegenargumente Ihres Vorgesetzten, dazu Ihre Konter.

Noch eine Woche

Bestätigen Sie nochmal den Termin. Mailen Sie Ihrem Chef "zwecks Vorbereitung auf unser Gespräch" die Highlights aus Ihrer Leistungsmappe und fragen Sie, ob er weitere Unterlagen wünscht. So bringen Sie ihn dazu, auf jeden Fall zu antworten – und den Termin nicht zu vergessen.

Noch zwei Tage

Bitten Sie Freund oder Freundin, bei einer Generalprobe den "Advocatus Diaboli" zu spielen. Er/sie schlüpft in die Rolle Ihres Vorgesetzten und versucht, ihnen die Gehaltserhöhung auszureden. Strengen Sie sich an, eine halbe Stunde lang im Drehbuch zu bleiben – natürlich "per Sie".

Tag X, morgens

Dass das Gespräch für Sie wichtig ist, zeigen Sie durch Ihr Outfit. Es sollte eine Stufe "formeller" als an anderen Tagen sein. Beispielsweise Anzug ohne Krawatte, wenn Sie sonst Jeans und Pulli tragen. Ist der Termin spätnachmittags, an Utensilien zum "Frischmachen" denken.

Das Gespräch beginnt

Nehmen Sie etwas zum Schreiben mit und machen Sie Notizen. Das signalisiert Ihrem Chef, dass das Gespräch zu Ergebnissen führt, die ihn binden. Lassen Sie sich auf die Rituale geschäftlicher Besprechungen ein: Händeschütteln, Getränke etc.

Am nächsten Tag

Bedanken Sie sich per Mail für das "konstruktive Gespräch". War es aus Ihrer Sicht eher enttäuschend, können Sie jetzt schon einen Nagel für die Zukunft einschlagen: "Gerne werde ich in einem halben Jahr auf Ihr freundliches Angebot zurückkommen, das Thema Entwicklungschancen erneut anzusprechen."

Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung

Ruhen Sie sich nicht auf einer Gehaltserhöhung aus. Leistungsträger erkennt man daran, dass Sie im Ein- bis Zweijahresrhythmus mehr Geld verlangen. 

Deshalb: Der Countdown läuft…

(Christoph Stehr / Bild: Gabi Moisa, Fotolia.com)


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