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Gut vorbereitet ins Gehaltsgespräch

Gut vorbereitet ins Gehaltsgespräch

"Welche Lohnvorstellungen haben Sie?" Es geht bei dieser Frage des Arbeitgebers allein darum, seine Arbeit zu einem angemessenen Preis anzubieten. Darauf kann man sich vorbereiten. [18.06.2007]

"Der Lohn ist für mich nicht wichtig" oder "Das ist schwierig zu sagen, weil ich nicht weiss, wie die Löhne heute sind", hören Personaler wie Vreni Affolter*, Leiterin der Personalselektion einer führenden Schweizer Krankenkasse, nicht gern. Klare Vorstellungen davon, was angemessen ist, hält Laufbahnberater Roman Wider aus Bern darum für das Wichtigste. "Der Bewerber sollte sich mit seiner Gehaltsvorstellung vollauf identifizieren", also innerlich überzeugt sein, dass er das Geld auch wert ist. Diese Sicherheit erwirbt ein Bewerber, wenn er sich vorab gründlich informiert hat. Denn Löhne sind von vielen Faktoren abhängig: Alter, Anzahl an Berufsjahren und dem persönlichen Werdegang zum Beispiel, wobei neben der Grundausbildung vor allem Weiterbildungen eine Rolle spielen.

Sich über die Lohnniveaus gut informieren

Wer eine Führungsfunktion oder Projektleitung übernimmt oder hohe Fachspezialisierung einbringt, kann grundsätzlich mehr Lohn fordern, sagt Wider. "Je höher der Spezialisierungsgrad, das Kompetenz- oder Entscheidungsspektrum oder die Führungsspanne, desto höher ist der Lohn." Die Löhne variieren auch je nach Branche und Region. Und selbst innerhalb der Regionen gibt es Unterschiede. So ist Genf nicht mit dem Wallis oder Basel nicht mit dem Aargau zu vergleichen, auch wenn sie in Statistiken mitunter zusammengefasst werden. Selbst zwischen Städten wie Zürich und Bern kann das Lohnniveau variieren.

Was im Einzelfall für die Branche an einem bestimmten Ort üblich und angemessen ist, erfragen Bewerber darum am besten bei Bekannten oder Freunden und bei den Branchenverbänden. Anhaltspunkte bietet auch das Bundesamt für Statistik (BfS). Für Absolventen von Fachhochschulen gibt eine aktuelle Lohnstudie der FH Schweiz Auskunft zu einzelnen Sparten (Zeitschrift Inline, Ausgabe Mai 2007).

Ausgangsbasis: der Verdienst beim letzten Arbeitgeber

Ausgangsbasis für die Lohnverhandlung kann der letzte Verdienst sein, nach dem üblicherweise gefragt wird. Diesen sollte man unbedingt wahrheitsgetreu angeben, empfiehlt Brigitte Reemts, Karriereberaterin aus Zürich. Denn die Auskunft wird spätestens mit der Überweisung des Pensionskassenvermögens nachprüfbar. Wichtig ist ausserdem zu wissen, wie dringend die Stelle besetzt werden muss, was andere in gleicher Position beziehen, was die Konkurrenz zahlt und wie viele Bewerber mit im Rennen sind. All das erfährt man im Internet, bei Personalberatern oder durch persönliche Kontakte.

Die Verdiensterwartungen sollten etwas höher liegen, wobei der Bewerber die Differenz begründen muss - etwa mit einer Weiterbildung oder mehr Verantwortung im neuen Job. "Je grösser die Differenz ist, desto besser sollte die Begründung sein", sagt Brigitte Reemts. Üblich ist es, ein Jahresbruttogehalt anzugeben, wobei in niedrigeren Gehaltsklassen auch eine monatliche Summe möglich ist. In beiden Fällen ist gut zu wissen, ob das Unternehmen zwölf oder 13 Monatsgehälter zahlt.

Gehaltsspannen nicht zu weit fassen

Wer im Gehaltsgespräch keine konkrete Summe nennen möchte, sollte die Spanne nicht zu weit fassen - statt absolutes Minimum und Traumgehalt empfiehlt Brigitte Reemts das erwartete Salär und ein "motivierendes Einstiegsgehalt" als Anhaltspunkte zu nennen. "60.000 bis 80.000 Schweizer Franken sind für mich nicht aussagekräftig", bestätigt Vreni Affolter. 75.000 bis 80 000 ist für sie dagegen fast so gut wie eine konkrete Zahl.

Nebenleistungen ins Spiel bringen

Eine wichtige Rolle spielen nach Auskunft der Beraterin aus Zürich häufig Gehaltsextras, die der Bewerber am besten selbst ins Spiel bringt. Das können Provisionen, Erfolgsbeteiligungen, Reka-Checks, günstigere Hypotheken oder auch Beiträge für Auto-Leasing sein. Doch Vorsicht: "Das sind keine Lohnbestandteile im eigentlichen Sinne", warnt Wider. "Es gibt in der Regel weder einen klaren Anspruch darauf noch irgendwelche Garantien." Wichtig können diese Extras dann werden, wenn der Bewerber eine Summe nennt, die viel zu hoch ist. "Wenn wir ihm vor Augen halten, wie viel diese Vergünstigungen für ihn ausmachen, kommen wir schon eher zusammen", sagt Vreni Affolter.

Wer sich auf eine Lohnverhandlung vorbereiten will, kann zu Hause trainieren. Dazu empfiehlt Wider, die persönlichen, sozialen, methodischen, fachlichen und eventuell führungsspezifischen Stärken und Schwächen aufzuschreiben. Auch mögliche Fragen des Verhandlungspartners sollte man notieren und laut beantworten, um sicherer zu werden. Videoaufnahmen können dabei sehr hilfreich sein. Wer im Geiste die Lohnverhandlung mehrmals durchspielt, kann sich damit ebenfalls mental gut vorbereiten.

(Christiane Deuse)

* Name von der Redaktion geändert


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